Op de laatste vrijdag van het kwartaal klopte de forecast nog.

Thomas had het getal die ochtend naar Victor gestuurd. €180K. Precies wat hij in april had beloofd. In het systeem stond ruim drie ton. Deals die hij zelf had binnengehaald. Mensen die hij bij naam kende. Gesprekken die goed waren gegaan. Hij had geen reden om te twijfelen.

Om kwart over tien kwam de eerste mail. De inkoper van de grootste deal had geschreven. Ze zat al sinds maart met hem aan tafel. Drie regels. Ze stelden de beslissing uit tot na de zomer. Het enthousiasme was er nog, schreef ze. Gewoon even geen prioriteit.

Hij las het twee keer. Toen schoof hij de deal een kwartaal op en belde de volgende.

Die nam niet op. De derde appte terug: hij zat in een meeting, duim omhoog. De vierde stond op "mondeling akkoord". Maar hij wachtte op een handtekening. Van iemand die Thomas nog nooit had gesproken.

Tegen vijven was de drie ton geen drie ton meer.

Hij telde wat er dat kwartaal werkelijk getekend was. Vier deals. Bij elkaar minder dan een ton.

Het rare was dat de pipeline op het scherm er nog precies zo bij stond als 's ochtends. Twintig deals, allemaal in een fase, allemaal met een bedrag en een datum. Geen ervan was verdwenen. Ze stonden er nog, stuk voor stuk. En geen ervan had die week iets gedaan.

Hij had de hele lente naar dat scherm gekeken. En zich er rustig bij gevoeld.

Victor belde om tien voor zes. Thomas zag de naam, liet hem twee keer overgaan en nam op.

'Hoe sta je ervoor?' vroeg Victor.

Thomas noemde het getal. Wat er getekend was, wat er nog in de pipeline stond. Victor luisterde.

'En die deals in de laatste fase,' zei hij daarna. 'Wanneer tekenen die?'

'Na de zomer,' zei Thomas. 'De meeste.'

Stilte.

'Dat zei je in april ook.'

Victor hing op om tien voor zeven. Thomas keek naar het scherm.

De pipeline was niet leeg. Twintig deals, allemaal in een fase. Ze stonden er als auto's op een parkeerplaats. Hij scrollde erdoorheen. Logo's, kentekenplaten, waar je de registratiedatum van kunt herkennen.

Allemaal door hemzelf ingevoerd.

Hij deed de laptop dicht.

Sanne kwam twee weken later.

Victor had haar voorgesteld. Ze had eerder bedrijven opgebouwd — meer wist Thomas niet van haar. Ze kwam twee dagen per week, zei ze aan de telefoon. En ze bleef niet langer dan nodig.

Op haar eerste ochtend liet hij haar de pipeline zien. Hij had hem de avond ervoor nog bijgewerkt. Twintig deals, in een fase, allemaal met een bedrag en een datum.

Sanne keek er een tijd naar. Ze zei niets. Ze vroeg niet naar de bedragen.

Ze wees de bovenste aan. 'Wat heeft deze klant het laatst gedaan?'

'We hebben vorige week gebeld,' zei Thomas. 'Goed gesprek.'

'Dat heb jij gedaan. Wat heeft de klant gedaan?'

Thomas dacht na. De klant had geluisterd. Had gezegd dat het interessant klonk. Had gevraagd het voorstel nog eens door te sturen.

'Hij komt er deze week op terug,' zei hij.

'Wanneer deze week?'

Dat wist hij niet.

Ze gingen de lijst langs, van boven naar beneden. Bij elke deal stelde Sanne dezelfde vraag. Niet wat Thomas had gedaan — dat wist hij overal. Gebeld, gemaild, een voorstel gestuurd, nog eens gebeld. Maar wat de klant had gedaan.

Bij de meeste bleef het stil.

Bij twee deals had de klant zelf iets ingepland. Een demo, een gesprek met de financiële man. Bij de rest was het laatste wat er was gebeurd van Thomas zelf. Een herinnering. Een vriendelijke check. Een mailtje om te polsen of het nog leefde.

'Het zijn er twintig,' zei Thomas. Hij hoorde zelf dat het verdedigend klonk.

'Dat klopt,' zei Sanne. 'Er bewegen er twee.'

Ze zei het zonder nadruk. Ze schreef niets op. Ze trok geen wenkbrauw op. Ze keek alleen naar de volgende regel.

'En nu?' vroeg Thomas.

'Niets erbij halen,' zei Sanne. 'Eerst kijken wat er staat.'

Ze pakte haar jas. 'Donderdag weer?'

Hij knikte. Toen ze weg was, keek hij nog een keer naar het scherm. Twintig deals. Hij wist nu welke twee bewogen.